广东粤强酒业的变革之道

   不调整、不变革,只有等死!这是记者去年底采访广东粤强酒业有限公司董事长王富强时,他对渠道环境变化做出的判断。

  

   而今年,这一判断似乎已经印证在一些大商身上,行业发生了一场自下而上的变革,渠道发生了颠覆性的变化。处于产业链中间环节的渠道商、运营商,是受到重大影响的一环。破产或濒临破产的大商正在出现。

  

  

   行业上行期,大家都夯足了劲奔跑。因为不跑快点,会掉队。而进入下行期,并不是简单的减速就可以了。都在减速,那么就要低下头来看清楚前面的路,一个不慎就会被挤倒。用王富强今天的话来说就是:以前抬头猛跑,现在要低头稳走。不仅眼睛要看下来,心也要沉下来。也正是在这样的认识下,粤强今年开始了巨大的调整,产品从重视高端向重视中低端转变,从抓大商向抓中小经销商转变,市场也开始向县镇市场下沉,在扎实传统渠道的基础上,开始重视对电商、电视购物等新兴渠道的挖掘。

  

   行业调整进行到今天,尽管许多人已经意识到必须要调整了,但调整的正确方向在哪里?产业链生态将如何化?本期商道文章将详细为读者呈现大商粤强的变革路径、方向、内容,以及公司领导人的思考和远见,供处于迷茫中的大商们借鉴和参考。

  

   产品:重视中低端

  

   过去,粤强也和很多商贸企业一样,重视对高端产品的开发、运营,忽略了对中低端产品的关注。当行业进入调整期后,高端产品的价格导向已经在消费者心中逐渐淡化。而处于中低端价位的产品,正在成为市场主流。王富强认为,目前行业进入调整期最显著的一个特点就是消费者越来越追求最优性价比的产品。好的品牌代表了好的品质,如果品牌知名度高的产品,价格还适中的话,那么必然会成为消费者的首选。

  

   正是基于这样的考虑,粤强重新梳理了产品结构:聚集大众价位段。比如,五粮液福中福系列酒聚焦在68元和98元,五粮液1218酒则调整到中档价位,聚集在200元左右,PET尖庄系列酒则定位在10元、28元、38元、48元左右,而五粮液陈酿酒则开发新款,价位在500元左右。

  

   王富强认为在互联网应用日益广泛的今天,信息壁障正在被打破,消费者选择产品时需要的信息途径不再是简单地来自于终端商、促销人员等,而是有很多途径获。这时候,消费者选择产品就会比价、比质量。价格已经不再是消费者判断好坏的唯一标准。我们在保证产品质量的同时,让产品的价格更加亲民。王富强说。

  

   2014年,就白酒整体销售环境来看,中低档产品增长,而高端大幅下滑,销售处于高低拉平状态。粤强酒业全国营销中心副总经理冯开明认为,在这样的趋势下,大力拓展中低端产品份额,才是明智选择。另外,冯开明还表示:目前,粤强在产品开发方面不仅加大了对中低端产品的开发力度,还在选择品牌方面进行了一定调整。以前只重视对大品牌、全国知名品牌的开发,现在则开始重视部分区域强势品牌的开发。

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